Vendas por telefone: 7 passos para o sucesso

vendas-por-telefone-7-passos.jpgO vendedor deve ser prestativo, ter ética, preocupar-se em encantar o cliente e, no final das contas, deve oferecer soluções para preencher suas necessidades.  Mas isso é básico e de conhecimento geral, certo? Mas, como fazer tudo isso sem olhar nos olhos do seu cliente? Como fazer vendas por telefone e alcançar metas?

Vendas por telefone – Como agir

Algumas dicas e macetes na conduta de um vendedor, por telefone ou online, destoam da postura de um vendedor presencial. Isso porque o processo de vendas segue uma lógica diferente, devendo ser direto, aberto, honesto e envolvente.

A pessoa que está do outro lado da linha tem obrigação de reter todos os conhecimentos necessários e possíveis para lidar com as inesperadas variáveis e proposições que podem surgir durante a negociação. Claro que isso não é tão simples e fácil quanto parece, pois exige dedicação e disponibilidade para o aprendizado contínuo.

Passos: Vendas por telefone

Independentemente do tipo de vínculo que o vendedor possui com a organização, com o produto ou serviço que ele vende, é importante determinar e manter uma ordem e evolução nos processos de vendas. Observe alguns passos que são vitais para o sucesso nesse tipo de venda:

  1. Script: Antes de iniciar as vendas por telefone, tenha em mente um script para seguir. Claro que esse roteiro não deve ser seguido ao pé da letra, ele deve ser usado apenas como uma metodologia para não se esquecer dos principais passos, mas esteja pronto para adequá-lo a cada cliente.
  2. Mailling: Ao trabalhar com vendas por telefone, se for realizar prospecção ou abordagem ativa, ou seja, ligar para o possível cliente, organize uma lista ou Mailling, como é conhecido , com números suficientes para o tempo que você vai ter disponível para realizar as ligações. Ter esse material pronto facilita o andamento dos resultados. E quanto maior for o número de abordagens, maiores serão as chances de ampliar as vendas.
  3. Saudação: Ao fazer a abordagem, seja cortês e apresente-se com seu nome e sobrenome, diga de qual empresa está falando e busque ser objetivo e direto. Busque logo o perfil do seu cliente. Por exemplo, uma abordagem de vendas corporativa: Bom dia, sou João Dias, da empresa XYZ, e gostaria de falar com o responsável pela (função relevante).  Quando se sabe o nome fica muito mais fácil, mas, quando não se sabe, é preciso buscar o caminho.
  4. Negociação: As frases devem soar naturalmente e ser adequadas a cada situação ou tipo de cliente. Com o tempo, você aprende a analisar o perfil dos clientes e antecipar-se, ou seja, manter movimentos que vão contribuir para o fechamento das vendas.
  5. Controle: O controle do Mailling, das ligações efetuadas, assim como de possíveis retornos e das negociações encaminhadas, deve ser um hábito, pois ficar ligando para o mesmo cliente ou esquecer de dar um retorno solicitado, pode custar a sua meta. Acompanhe as análises de propostas dos seus clientes, mas não fique cobrando-os de forma massiva ou chata, seja coerente e dê um espaço para ele pensar.
  6. Metas: Quem trabalha com vendas acaba aprendendo a ter prazer com as metas, por isso, independente das metas da organização, tenha as suas próprias metas. Superar limites é sempre um desafio profissional que vale a pena. Crie metas semanais ou até diárias se for necessário, elas ajudam a conhecer melhor seu desempenho e conseguir administrar a situação de forma positiva.
  7. Melhoria contínua: O processo de vendas por telefone deve ser um processo melhorado continuamente. Por isso, observe seus clientes, conheça bem os produtos e faça uso de ferramentas que otimizem a negociação.
Sobre Vanessa Alonso

Mestranda em Ciências dos Alimentos na UNICAMP, pesquisadora, redatora, webwriter, blogueira, estudante de Marketing e curiosa. Possui experiência em outras áreas: área comercial (prospecção, vendas e liderança de equipe) e administrativa.
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