Inteligência competitiva em vendas

inteligencia-competitiva-vendas.jpgNão só os vendedores, mas principalmente os gestores precisam utilizar a inteligência competitiva como ferramenta de superação, de forma a alcançar melhores resultados. Trabalhar em vendas é adrenalina, por isso é essencial gostar de desafios, saber lidar bem com pressão e metas!

Como usar a inteligência competitiva

A principal tarefa de um vendedor, ou gerente de vendas, é saber o que seu cliente deseja, como caminha a satisfação dele e o que ele tem em mente para o futuro.

Além de conhecer estrategicamente o seu cliente, é preciso conhecer bem a equipe de vendas e saber as principais características e personalidade dos seus vendedores, antes de lhes designar clientes e traçar objetivos a serem melhorados.

A força de vendas precisa conhecer bem os produtos da empresa, ter todas informações a mão e saber quem são seus principais concorrentes, analisar as estratégias e ter opções para conseguir melhorar as negociações e enfrentar qualquer situação que possa surgir durante as vendas.

Conhecer o meio em que está atuando e ter propriedade sobre ele é essencial para conseguir ajustar o perfil individual do vendedor com a realidade e metas que precisam ser cumpridas.

O trabalho é árduo para o gestor de vendas. Desenvolver a inteligência competitiva dos vendedores faz com que a empresa saia na frente dos seus concorrentes e atinja um amplo mercado. A preparação e desenvolvimento profissional do vendedor é uma das partes mais importantes na formação de uma equipe de sucesso.

A inteligência competitiva é uma ferramenta que tem dois aspectos, ela pode ser muito positiva, quando utilizada por vendedores entusiasmados, que vestem a camisa da empresa ou podem ter um impacto negativo sobre as vendas e quotas se não for bem utilizada. Isso porque não basta apenas ter conhecimento e informações, é necessário usá-los de forma positiva, sem que atrapalhem o processo de vendas.

Dicas de inteligência competitiva

Para decidir quais as mudanças e as melhores estratégias que a empresa deve implementar, é importante que o gestor de vendas faça reuniões constantes com seus vendedores para saber quais são os desafios e oportunidades que eles estão avistando em seus clientes.

Resumidamente, essas são algumas dicas para formar uma equipe com inteligência competitiva:

  1. Os vendedores precisam conhecer bem a política de vendas.
  2. Dominar a estratégia da empresa e conhecer os concorrentes.
  3. Desenvolver a inteligência competitiva.
  4. Abra espaço para ouvir seus vendedores, eles devem dar sugestões e dizer como o mercado está se comportando.
  5. Observe o quanto seu vendedor está atendendo as necessidades e satisfazendo seus clientes.
  6. Seu vendedor deve desenvolver confiança em relação a postura profissional e aos conhecimentos que ele mantém.
  7. Os representantes de vendas devem desenvolver a capacidade de interpretar as informações dos concorrentes e saber se ajustar conforme a situação.

Prepare a sua equipe de vendas para estabelecer fortes relacionamentos com os clientes e manter um envolvimento orientado a eles, com foco na satisfação a longo prazo e sempre pensando em atender suas necessidades.

Identifique se na sua equipe existem vendedores que apresentam baixa adaptabilidade em relação às informações que recebem sobre os concorrentes durante a negociação e faça um trabalho paralelo com esse vendedor, pois o ideal é que ele seja capaz de usar as informações e se posicionar positivamente, frente a qualquer adversidade.

Além de preparar os vendedores, é preciso que exista sinergia entre a equipe de vendas e as demais áreas da empresa, como marketing, desenvolvimento de novos produtos, administrativo, entre outras. Afinal, um vendedor pode descobrir um passo adiante do seu concorrente, mas se a empresa não usar isso estrategicamente para melhorar o seu produto, nada faz sentido.

Sobre Vanessa Alonso

Mestranda em Ciências dos Alimentos na UNICAMP, pesquisadora, redatora, webwriter, blogueira, estudante de Marketing e curiosa. Possui experiência em outras áreas: área comercial (prospecção, vendas e liderança de equipe) e administrativa.
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