Dicas de negociação: como dominar as emoções

dicas-negociacao.jpgO processo de negociação é, de fato, um pouco cansativo e é preciso dedicação e ousadia para conquistar o objetivo principal. Quem precisa negociar constantemente, como vendedores e gerentes de vendas, passa por momentos de estresse ao longo da carreira e saber lidar com a raiva e sentimentos explosivos é essencial para o sucesso!

Raiva x negociação

Negociar é saber analisar concessões com as ameaças versus objetivos. A raiva é um sentimento contraditório e, quando falamos em uma negociação convencional, o ideal é esconder essa raiva e manter uma imagem madura e uma postura intocável. Mas nem todos pensam assim. Há quem recomende agir com raiva, o problema está em saber até onde ir e como expor essa raiva, transformando ela em algo benéfico.

Para conseguir usar a raiva positivamente numa negociação, é preciso ter uma tática que funcione eficientemente.  Quem consegue levar o outro lado a ceder sem usar a raiva, pode conduzir uma negociação com mais tranquilidade.  Mas usar diferentes sensações e dominar o emocional é sempre uma ferramenta a mais.

Ameaçar deixar uma negociação sem finalizá-la é uma tática arriscada, que pode até influenciar a outra parte a ceder, mas é preciso conhecer muito bem o terreno para fazer uso dessa ferramenta. E o negociador deve estar sempre pronto para receber o mesmo de volta e saber agir de forma positiva. Pesquisadores comprovaram e publicaram no Journal of Applied Psychology, um estudo que afirma que a raiva encoraja as pessoas a cederem mais, isso porque as pessoas veem uma ameaça agregada ao sentimento de raiva.

Mas isso não deve ser uma regra usada sem medida, pois a raiva gera sim danos colaterais e pode até criar sentimentos contrários aos esperados.  Por isso, se você conseguir levar a negociação a um nível calmo e tranquilo, será muito melhor e menos arriscado para o objetivo final.

A arte da negociação

É comum que em negociações difíceis existam várias rodadas de ofertas e contra-ofertas e que, com o tempo, o negociador consiga observar melhor quais as concessões e situações que ele precisa dominar para obter um melhor resultado.

Além disso, existem outras dicas que ajudam na negociação:

  • A forma como você está se expressando e fazendo declarações influencia no resultado da negociação.
  • O equilíbrio entre a confiança e o controle dos sentimentos é essencial para se transformar em um bom negociador.
  • A comunicação é uma ferramenta importante, saiba se expressar e convergir situações.
  • Saber ouvir e analisar com calma a situação é importante, não tome decisões precipitadas e não prometa o que não pode cumprir.
  • Tenha uma postura ética e jamais aceite condições que não estejam de acordo com a proposta da organização.
Sobre Vanessa Alonso

Mestranda em Ciências dos Alimentos na UNICAMP, pesquisadora, redatora, webwriter, blogueira, estudante de Marketing e curiosa. Possui experiência em outras áreas: área comercial (prospecção, vendas e liderança de equipe) e administrativa.
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